Colombie : Pour POMA, Les marchés internationaux sont une nécessité, Le marché intérieur n’étant pas suffisant pour pérenniser son activité.
« Poma et l’international, c’est une longue histoire ! », démarre Édouard Dovillaire. « Dès sa création en 1936, l’entreprise s’est inscrite dans cette dimension. Cette stratégie conditionne toujours notre organisation », souligne le directeur commercial international du constructeur. « L’important est de comprendre comment fonctionne l’écosystème local afin d’ancrer notre activité. Comme disaient Jean Gauthier et Jean Souchal : « Il faut être Colombien pour réaliser des projets en Colombie, Américains pour se développer aux États-Unis… » Nos filiales emploient des collaborateurs locaux afin d’inscrire notre développement et nos partenariats internationaux sur le long terme. » Les 22 filiales, 19 bureaux, deux joint-ventures et cinq concessions résultent de ce déploiement, qui s’échafaude « sur le temps long ». « Nous commençons par rechercher des partenaires ou des collaborateurs potentiels pour nous accompagner sur les nouveaux marchés. Nous nous présentons comme une entreprise qui a une longue histoire et qui souhaite pérenniser ses activités localement. Nous allons jusqu’à établir des partenariats avec les universités afin de former les futurs ingénieurs et techniciens, et ainsi créer une filière d’expertise sur le transport par câble ».
L’implantation du groupe en Colombie, dans la ville de Medellín, est à l’image de ce modèle de développement : après la construction de la première ligne du Metrocable en 2004, puis de deux autres en 2007 et 2010, POMA a installé une filiale en 2013. Aujourd’hui, la ville compte six lignes de transport par câble. La filiale du constructeur français, qui est en lien avec deux universités de la ville, emploie une cinquantaine de collaborateurs. « Les infrastructures déployées sont là pour plus de trente ans. Cela nous permet d’accompagner nos clients sur les phases d’exploitation et de maintenance avec un fort degré de service, qui constitue l’ADN du groupe ». Ce réseau a également permis à l’entreprise de garder le lien avec ses clients, malgré la fermeture des frontières, pendant la crise du Covid.
Laurent Julliot Développeur de marchés internationaux pour Imagina International « J’ai intégré l’entreprise en février 2022 pour développer les marchés internationaux. L’entreprise exportait déjà ses solutions digitales de gestion pour les stations dans les pays limitrophes, en Suisse, en Andorre et en Espagne, mais visait aussi des marchés plus lointains : le Chili et l’Argentine. Sur Mountain Planet, j’ai rencontré la délégation québécoise et, à l’automne 2022, nous avons commencé à regarder le marché américain. C’est un marché qui se développe vite, les stations ont boosté leur chiffre d’affaires et investissent beaucoup. Pour aller sur ces marchés, la démarche est simple : présence sur les salons, récupération de contacts clés, visites des prospects et signature. En effet, il faut d’abord voir l’état du marché, comprendre comment travaillent les stations et comment notre produit peut leur être adapté, et ce travail ne peut se faire qu’en direct. Les investisseurs américains sont, de plus, très sensibles au relationnel. Ils font naturellement confiance à une personne qui se présente physiquement pour représenter une société. Mais parcourir les salons et les pays est coûteux pour une PME, d’autant plus que les premiers retours sur investissements ne se concrétisent pas avant plusieurs années. Mais nous avons pu prétendre à des aides publiques pour amorcer ce développement. »
